日本では輸出入ビジネスを商社に委ね


	CARGO ACADEMY ホームページで学ぶ貿易実務第３回　貿易マーケティング講師　荒尾　紀倫　日本貿易実務検定協会参与

	日本では輸出入ビジネスを商社に委ね、輸出先や有望な輸入商品の探索等を商社に依存する場合が多い。しかし、商社が常に企業の求めに応じて迅速に対応してくれるとは限らない。しかも、インターネットを使えば中小企業でも容易に輸出先や有望な輸入商品の探索等が独自に行える時代になっているので、ここでは企業が独自のマーケティング活動を行うことを前提にする。輸出または輸入相手国の市場調査や取引先の信用調査については、第１回の「貿易実務の概要とJETRO」をご参照いただき、ここでは貿易マーケティングにおいて最も重要な輸出取引先および輸入商品の探索方法の一つであるトレードリードに焦点を絞って解説する。　１．顧客・商品の探索　１）トレードリード（ビジネスマッチング）　各種商品の売り買い情報を掲示する掲示板式の電子市場は、国連のイニシャチブでインターネットが出現する前から普及し始めた。オンラインサービスの加入者（輸出者又は輸入者）がこのオンライン上の掲示板に掲示した商品の買い情報又は売り情報をトレードリード（Trade Leads）というが、そのサイトのこともトレードリードという。ビジネスマッチングサイトともいい、日本ではこの呼称の方が一般的である。輸出者は、買い情報欄に自分が輸出したい商品が掲示されていれば、直接、買い情報の掲示者（輸入者）にコンタクトし、交渉のうえ輸出契約を行う。輸入者は、売り情報欄から自分の欲しい商品を探し出し、その輸出者と交渉のうえ輸入契約を行う。さらに一歩進んで輸出者自ら輸出したい商品を掲示板に掲示したり、輸入者自ら買いたい商品を掲示したりすることもできる。掲示板に掲載される商品は、広い産業分野をカバーしており、また、通常、取引先や商品に関する各業界のディレクトリーが設けられている。　２）オンラインディレクトリー　従来、商工人名録（Trade Directory）といい、貿易業界でも海外の取引先や商品を探すために活用されてきた。情報化の進展と共に各分野のディレクトリーの電子化が行われ、先ずCD-ROM版が出現し、インターネットの普及と共にオンライン版が出てきた。オンラインディレクトリー（Online Directory）も貿易取引のきっかけとなる輸出取引先や輸入商品（供給者）の探索にとって極めて有効な情報入手法となっている。また、自社製品を輸出するために、このディレクトリーに自社製品を登録することもできる。ディレクトリーは、トレードリードにも付属しているが、ディレクトリーのみをサービスするサイトもある。例えば、Thomas Global Register（米国その他の工業ディレクトリーのトップ企業であるThomas Publishing社のグローバル版）は、世界２９ヶ国から登録された60万社の各工業分野の製品およびそのメーカー（取扱業者）を掲載している。日本語版もあるので、多くの日本企業がこれに登録している。しかも、カタログ請求や見積依頼の機能も持っているので、ディレクトリーとトレードリードは相互補完するとともに競合関係にあるともいえる。　２.JETROのTTPP（Trade Tie-up Promotion Program）　米国のＩＴバブルの崩壊により電子商取引のブームが去り、e-Steel（鉄鋼取引サイト）等の業界毎の取引サイト（Vertical B2B）が営業停止に追い込まれていった。日本でもe-Steelと提携して立ち上げられたスマートオンライン等の多くの業界毎の取引サイトが失敗に終わった。しかし、各業界をまたがってサービスを提供するトレードリードやオンラインディレクトリーは、着実に拡大・発展している。日本でもJETROによりTTPP（引合い案件データベース）が立ち上げられた。海外のビジネスパートナー探しを支援するために無料でサービスが提供され、日本の企業のみならず、日本への輸出を希望する海外企業からも支持を受け、着実に成長している。　１）TTPPが取り扱っている分野　 TTPPは、農林漁業・食料品、繊維・皮革製品、鉱業・金属製品・非金属製品、化学品、一般機械、電気・電子機器、輸送機械、木材・住宅・家具、雑製品、運輸・通信・貿易、情報処理、ビジネス支援等の広範囲の業界をカバーしている。２）TTPPのサービス　（１）世界のビジネス案件の日本語閲覧　海外や日本の企業が登録するビジネス案件は、商品・部品の輸出入にとどまらず、技術交流、投資、業務提携、工場・事務所の設立、業務支援の６種類のタイプで多様である。現在約40,000件の登録案件を閲覧することができる。また、海外の案件は、日本語に翻訳されているので、簡単に閲覧できる。例えば、案件番号1060443、韓国の輸出業者からの売りオファー「ディーゼル/ガソリンエンジンの燃料調整装置」を参照のこと。　（２）ビジネス案件情報を世界に発信　ビジネス案件を登録すると、世界中に情報が発信される。例えば、案件番号1060406、日本のメーカーからの売りオファー「空缶カシメ圧縮プレス機」を参照のこと。（2005年7月8日時点。ユーザーの都合により削除されている場合もある。）　（３）その他　海外ビジネスマッチングサイトとの相互リンク、定型英文メールフォーム、ビジネス案件の自動検索およびメール連絡等のサービスも提供されている。なお、他社の案件内容を見るだけなら何の手続きも必要ないが、それ以上のサービスを受けるには、ユーザー登録が必要になる。　　３）TTPP特集コーナー　特集コーナーとして下記のサービスが提供されている。　（１）対日ビジネス最前線　 JETROの海外事務所が発掘した商品や技術（主に北米・欧州・オセアニアからの案件）が紹介されている。　（２）元気印！日本の企業　国内のJETRO事務所や中小企業支援機関等からの推薦を受けて、技術力・創造力・行動力の面で優れた日本の企業のビジネス案件を紹介している。（３）その他の特集コーナー　資材調達供給、スポーツ・レジャー、中古の機械等については、TTPPに登録されている関係分野から抽出され、特集コーナーが設けられている。５）グローバルリンク　日本のサイトのみならず、海外のサイトが紹介されているので、その中から注目すべきサイトをいくつか紹介する。　（１）日本のサイト　 TOKYO TRADE CENTER（東京都内企業を中心にして国内外のバイヤーに紹介するサイト。日本全国の主要な業界団体なども含め約8,000件を登録。日・英版。）、クリエイション・コア東大阪（大阪が誇る約200社のオンリーワン・トップシェア企業の優れた技術や製品を国内外に情報発信。日・英版。）mt21.com ものづくりタウン21（日本、中国、韓国等の製造業関連情報。日・英・中・韓版。）　（２）海外のサイト　 FITA／Alibaba Marketplace（FITAは、貿易関連オンラインサービスの老舗で、世界的に評価の高いトレードリードやディレクトリーとリンクしてThe FITA Buy & Sell Exchangeをサービスしている。貿易の電子化に関する最新の情報も併せ提供しているので、これを閲覧すれば、全世界の貿易業界の電子化に関する最新動向が把握できる。なお、トレードリードで特に注目すべきことは、中国生まれのAlibabaと提携し、The FITA/Alibaba Marketplaceをサービスしていることである。Alibaba（日本版、国際版）は、1999年に立ち上げられた中国のサイトで、ForbesのBest of the Web（B2B Directory）のコンピュータ部門で何度も選ばれ、急成長しているサイト。日・英・中版。）、Europages（欧州33ヶ国50万社の企業ディレクトリーと世界の引合情報を掲載し、中国語を含む25カ国の言語に対応。）　３．トレードリードの活用　１）TTPP利用者の評価　（１）アンケート調査　 JETROは、毎年全登録ユーザーを対象にアンケート調査を行っているが、ユーザーアンケートの結果報告2005年版（日本語版）によると、TTPPの使用頻度：７割以上が週ないし月単位で定期的に閲覧、広報手段としての効果：６割が有効、情報手段としての効果：7割以上が有効と回答し、TTPPを利用して商談をした企業は、82％にも上っている。　（２）利用者の声　　TTPPに「利用者の声」のページが設けられ、利用者がTTPPをどのように使って成果を上げたかが紹介されているので、参照していただきたい。　２）海外サイトとのリンクの拡大　 TTPPでは各国の関係機関が運営するサイトとリンクしているが、現時点では韓国、シンガポール、カナダ、米国のサイトのみである。大阪商工会議所が2003年に行った政府への提言の中で米国商務省が自ら運営しているトレードリード"BuyUSA"を事例に挙げて「海外顧客の探索への支援、発注情報の収集への支援（JETROのTTPPの強化）」を要望しているが、上記のアンケート調査結果と併せ考えると、日本でもトレードリード等の活用の重要性が認識されて来ているように思われる。日本の業界ディレクトリーの整備と共に、今回紹介した海外のサイトを含む有力なトレードリードやディレクトリー等との相互リンクによるグローバルビジネスマッチングサイトの構築が期待される。　 ■その他のホームページ■ ○各国事情・各国・地域情勢（外務省)（http://www.mofa.go.jp/mofaj/area/index.html）（各国の基礎情報、情勢、日本との関係など）・Data and Statistics（世界銀行) （http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/ DATASTATISTICS/0,,menuPK:232599~pagePK:64133170~piPK:64133498~theSitePK:239419,00.html）（各国・地域毎や産業・テーマ毎の概況および統計）・GlobalEdge Country Insights（http://globaledge.msu.edu/ibrd/countryindex.asp）（各国の基礎事情に関する情報）・CIA The Factbook 2005（http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/docs/gallery.html）（各国の基礎事情に関する英語情報）・国・地域別情報（ジェトロ) （http://www.jetro.go.jp/biz/world/）（各国毎の市場レポートなど）　 ○商品／海外企業・BUYUSAGOV（在日米国大使館商務部）（http://www.buyusa.gov/japan/ja) （日本向け米国製品の輸出促進に関する情報）・見本市・展示会データベースJ-messe（ジェトロ）（http://www.jetro.go.jp/matching/j-messe/）（国内外で実施予定の見本市などの検索およびバーチャル見本市）・YellowPages.com（http://www.yellowpages.com/）（世界各国の職業別電話帳へのリンク）・Business in Asia（http://www.business-in-asia.com/index.htm）（アジア各国に関する貿易に役立つ情報）